近日，马云在阿里巴巴西溪园区同来自全国的115位名校校长，围绕教育改革和校长领导力，进行了一场酣畅淋漓的交流，马云在现场表示，“我们过多讲究了管理，但校长要有运营思考，而不是管理思维。”

面对这些现状，教培机构校长要加强运营思维，今天整理汇总了教培机构校长须知的指标，为校长提供校区运营规划思路的参考，建议大家收藏！

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2020年这三个调研，让广大教培机构校长意识到了危机

教培行业发展到今天，有两个重要节点。第一个是2013年，教培市场破万亿！第二个是2020年，疫情袭来，平均每天近百家线下教培机构注销。

根据调查显示，以下三个对于2020年的调研，让广大教培机构校长意识到了危机！

1、据第三方数据显示，截止到2020年9月30日，整个教培行业注销了将近10万家机构，60%教培机构处于入不敷出，20%机构挣扎在生死线上，只有10%处于持平，或者略有盈利！

2、近6万名家长调研，40%的家长认为教培机构补课能力不足，或者没有能力来教导孩子，送不送去补习结果都一样！

3、全国教培机构续班率和满班率持续下跌，现在续班率低于75%的已经占到了60%，满班率低于80%的已经占比50%，也就是说，现在教培机构一直在招新生！

通过以上数据不难看出，仅仅是市场淘汰，是不可能产生如此惊人变化的，这是剧变产生的结果，这预示着教培行业升级正式开始了，扳动了行业发展的“快进键”。

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机构增长中各个维度都是很深很细化的

互联网界常说：在风口上，猪都可以飞起来。

换到教培行业来说，那就是风口已过，红利期已过，躺着就赚钱的时代结束了！对于教培校长来说，从0到1建校，面对目前的行业现状，除了要懂招生、运营、管理等这些常规办学知识外，更要了解我们机构是否正常运作及增长，其中各个维度都是很深很细化的。

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机构长期运营需了解的指标

运营中要以终为始，目标分解，实现利润增长。

①机构储备量：机构储备学生的数量

多大庙盛多大佛，你的机构只有200平，老师只有两个，非得要招生1000，这叫不切实际，所以机构的储备学生数量，我们自己要把控好，初期一个萝卜一个坑，后期学校满员，再去开新学校。

按照国家规定，生均面积不低于3㎡，校区教学面积一般占校区面积的80%，假如校区有350平，350*80%÷3=93.3人，以一个孩子每周上十节课为例，累计可安排学生为93.3×10=933人。

这里跟大家说一下开班量，机构开班量和营收规模成正比，营收规模较小的机构基本上开班量也比较小。多数机构排班量一般集中在3月和9月开学季，此外，7月暑假也有个小高峰。

②获客成本：（销售费用+市场费用）/新生人头数

这里指我们每平均获取一个新客户（不算老客户）的成本。比如培训机构一年的销售市场费用200万，招生2000，获客成本就是1000元。

平均获客成本指的是平均每招收一个新生所要花的市场和销售费用，销售市场费用包括发传单、打广告、市场和销售人员的工资等。通常一个培训机构的平均获客成本不会低于一千块钱。

平均客单价：平均客单价=总收入/报名人数

假如你的机构有500个学生，有500万收入，那平均一个人的平均客单价就是1万块钱。

平均客单价也可以按照人次来算，用总收入/总人次。一般来说，平均客单价一般呈现逐渐稳健的上升会比较好。现在大部分机构会用小课包低价或者试听课引流，正常课程的客单价，要尽可能的比竞争对手、同类型产品收得更高，这才是健康正常的。

再说利润率，利润率=利润÷业绩，合理范围为20--30%，因项目而异。客单价越高，利润反倒越低。

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师资成本：支付教师课时费所需的成本，薪酬福利五险一金等都包含在内。

参考值：课酬占20-30%，人力资源占20-28%比较正常。

租金成本：线下教室或者在线教室（直播系统）的使用成本。正常参考值是租金占总投入的10-15%。

研发成本：用于研发教学内容体系（包括教材、教案等）的成本。

技术成本：教务系统、教学系统、学习工具、家校工具等成本。比如机构校长为了提高学校运营效率会在市场上购买小麦助教、校宝、校管家等软件。

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成本总结

③转化率：

客户从试听或推广被有效引导到成交、转化的比例。试听课100人，最后60人交费用上课，转化率就是60%。

④收入：

分成两种：预收款和上课后的结转收入、课消率。

做教育机构都知道：我们收了学生的钱，也就是各课程的“销量 x 价格”之和，这部分现金收入就是预收款，是负债，也是营收。无论大机构还是小机构，营收和结转收入都会随着月份变化出现波动，同时和学校的密切进度相关。

有很多校长前期会先把收来的钱用来做其他事，这是不可取的。因为这部分收入并不是真的收入，真实的收入实际上学生上完课程后的课时消耗，这属于结转收入。比如说一年期间，机构收入1000万，但只完成了600万课消，则结转收入是600万。

一般来说，所有机构的营收谷值出现在2月末3月初（春节假期），还有一个是5月份和12月份，这个峰值主要跟机构的运营策略和市场需求相关。

如果是学科类，主要是因为有考试的需求节点，因此任何机构在运营时要关注教学的密切进度，紧扣每个时间节点，在不同的时间节点推出不同的课程和优惠政策来引流，确保营收数据的稳定，一旦错过重要的时间节点，对营收也会产生重要影响。

招新能力和续费能力是机构稳定发展的必要条件，通过不断招新来扩大规模，是机构发展的必由之路，与此同时机构还根据客户的需求进行优化课程，提高服务质量稳定好在读生，提高续费率。

⑤毛利率：

毛利率是基于毛利的基础上产生的。毛利=营收-成本。对于教培机构来说，成本是指机构租金、装修费用、教师薪酬、教材等一切投入成本。在最初建学校一定要明白，我们所投入成本有多少，小到一只笔一个本子都要把成本记录上。毛利率=（营业收入-营业成本）/营业收入

⑥净利：

净利指的除了员工薪酬福利，租金、市场费用、销售费用、行政办公费用等。

参考值是市场推广为2-10%，折旧费2-4%，行政费3-4%，日常运营费2-3%，利润占比3-37%。

一个运营健康且良好的学校，毛利约在50%，费用占比在30%左右，也就是意味着你的总的净利润率大概在20%左右。

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⑦市场增长率：收入、利润的增长速度

⑧人效：

平均一个人做一年创造的产值收入是多少钱。

坪效：坪效=营业额÷营业面积

平均1平方米的教室所创造的收入是多少钱。

这个词借鉴的是零售行业，合理范围0.5万--1.5万。以1万/平/年的人效为例，推算出达成当年业绩需要333平。没有场地，一切无从谈起。

销售人效：每位销售每年可以产生的确认收入。合理范围10--30万，根据当地经济发展水平而不同。以20万的人效为例，推算出达成当年业绩需要17人。

教师人效：每位教师每年可以产生的确认收入。 教师人均带课量：也就是一个老师平均一年上多少小时的课。

平均一个老师一年上1000小时的课是比较饱和的，也就是基本上一年50个星期，每周末基本排满。

如果一个老师一年低于600小时，则这个老师有高度离职风险，可能赚不到钱想走。

如果一个老师一年带课2000小时，那请你好好爱护和关心这样的老师。

关注平均带课量，让员工挣钱，机构才能健康的存活下去，当然并不是每一位老师都拿到高薪资，我们要针对优秀老师和普通老师进行区分，进行梯队管理，优秀老师多招生多续费自然拿的钱也就会高，这也是各机构校长做好人员绩效规划的一个层面，不同等级的老师费用是不一样的。

写在最后：

总而言之，注销了10万家的机构，只是行业升级的前奏！还有更多机构健康指标，需要我们校长熟练掌握，对标我们校区日常运营和发展。希望今天的分享能对校长提供具体业务工作的帮助和运营调整的参考。