最近老是接到咨询我关于汽修修理厂或者汽车美容加盟店集客和宣传方面的问题，对于这个问题我也是解释了很多遍并给予了很多方法，首先我们是要解决的店面内部的管理问题，只要管理问题得到很好的解决，客户拓展自然不是问题了。所以我今天在这里主要谈一些思维和方法，从管理上切入。思想打开，逻辑就会不一样，门店的经营问题才能得以解决。

实例展示

这是在我的微信里面一个朋友，问客户“补胎200块，这个事你知道吗？”、“知道，就奔200来的，老婆强迫症，只有找你能破，现在如果可以500也出”，店家说，“现在500拉不动我了，明天来吧，影响工人休息，最近加班太多了，对不起”，这位车主说“没关系”。 

    车主第二天一大早到店，等开门。车主：“林哥，200是包括动平衡吧”，“对”。补胎200块，你觉得能不能做？ 

    99%的人问他怎么做到的，只是想听听他的故事。真的没有多少人想，如果我能收200块，我怎么能收到。我们现在很多汽车美容加盟店的老板，都非常想听故事。

     我今天发了一个微信，我们可以教你方法，可以给你分享很多的经验，如果你和你的员工执行不到位，再多的方法也没用。所以只有1%的人会问自己，我如何做到，我怎么做到，我通过什么样的施工流程才能做到，我们的服务顾问做什么样的服务标准才能做到。

 销售不难，关键在心态

     其实汽车美容加盟店和汽车修理厂的销售并不难，而是你没有改变心态，成功的销售员想客户不买的理由是用来总结的，是为了把产品卖得更好。而失败的销售员，想客户不买的理由是为了证明给主管知道这产品是很难销售的。   

       这个图片是一个师傅在打磨一个刹车光碟，这种着装有没有问题，是不是做得很标准，保护眼睛，衣服，整个看起来很专业，如果你是老板，你是否有发现问题另外是如何解决的。我一看到，我的客户发到群里，这个照片，我就马上告诉他，对自己的健康负责任，对家人负责任，请戴上口罩，打磨的过程当中很多的铁粉，很多的灰尘，他只做了一半保护眼睛，没有保护他的呼吸。

     我这样指出来以后，他的老板马上就跟上来，“主管在车间不戴口罩，眼睛必须要佩戴，铁粉对身体有害，主管监督必须执行”，我们是不是经常用这样的权威来执行命令，没有站在关爱员工的角度，所以员工在执行权威的时候，非常不愿意，就算你是对的，他也不愿意。

     我马上就跟他说“你看看你这段文字，你是用权威来管理，从文字上看，我只看到你指令执行，没有太多感受到你的关爱”。没有关爱员工，他怎么来执行呢，也就是说他不理解你的用意。要多关爱，少命令，让员工真切感受。

生意离不开“想”和“思”

      生意围绕什么来做？客户“想”得到什么？门店“思”考客户“想”要什么，双方是否满“意”？一个“意”，我想问，生意围绕什么来做，有没有现场能答得到的，奖励一百现金。我们所有的生意围绕“心”，用心、关心和爱心。

     你缺客户吗？你当然不缺客户。需要教你集客吗？不需要。你真正需要的是待客，照顾好客户。所以我们有很多的汽车美容加盟店，把它的精力搞反了。你应该用80%的时间来研究如何待客，而不是聚客。因为我们的客户几乎是在方圆五公里之内，我们应该把80%精力放在如何待客，20%来研究如何集客，所以很多的门店为什么很痛苦，老板没有用心来研究待客之道，这是根本。

       所以做为店面的老板或者投资人，跟多的时间是用来思考和研究客户服务，而不是老盯着客户的钱包或者员工那里做的不好，你盯得越紧，客户就握得越紧，要盯着客户的心，了解客户的心，才能做出关爱的行动。所以我们回顾我们平时在店里，我们所做的一切，符不符合这些，如果不符合我们要改进它。

    上面两张苹果的图告诉我们，左图把苹果切开，但你没有考虑客户的感受，你有没有考虑到切块的大小，有没有考虑对方容易拿不，容易入口吗，两头和中间没有切干净，客户领会不到你的用心和细节。

    所以，要打动客户的不是大事，越细微的事，客户对你的印象越深刻。所以引导员工关爱客户感受。关爱能让被管理者对你形成信任，你的态度和对规则的尊重，能让被管理者产生敬畏。  

集客方案

    集客的方案，4月29号我们成立了敢死队，要死就死在冲锋的路上。你可以想象，现在梅雨季节，我们定的目标是比我们平常还要高，我们为什么能做得到。

     我们怎么来做，你准备好了没有，员工理解了没有，你要哪个方案，但是你没有办法，成交最容易接受的生意，我应该怎么样培训员工，我要告诉他成交最容易。还有成交客户最迫切的痛点，还要提示未来将发生的痛点，埋下未来可交易的条件和机会。很多的门店员工凭他的感觉做事情。

远管理，近思想

     管理者真正缺的是对管理的理解。管理者都是领导，领导的“领”是统领，一个令还有一个页。所以领导者必须要以身作则，我没有看过很懒的老板可以培养出很勤快的员工，所以改变自己是自救，影响别人是救人。我们的管理是远管理，近思想。我平时在办公室里，都是跟大家沟通的思想多过我直接的指令，我从来不会直接指令，我不会越权。   

     管理者要学会成就员工，让员工去表现，我们很多的管理者是让自己去表演，而不是让员工去表现。你表演得越强，你的员工就越弱。当你一次次满足员工需求的过程中，实际上你剥夺了他成长的机会。

     什么是管理，管是有标准才能管，先提出要求，能量化的要求，能形成标准的执行要求，叫管。如果不能量化，员工就难以执行。管是双方的一种约定，你要管好，还要第三方督导。你要管理好，督导要做好，如果没有第三方的督导，你做的对与错，优和劣没办法快速的反映过来。

    理是理解，是让被管理方理解管理者的意图，理解才能形成执行力，才能高效的执行。我们有很多很好的想法，很多很好的方法，为什么执行不了，因为你没有让下属理解你的意图。管理者提出的要求，让被管理者理解管理者的意图，并有效的执行，这叫管理。

   管是智商，理是情商。管是定规则，理是协调和沟通，有的人只会定规则，他的情商很低，不会和别人沟通协调，所以有一些人脑子很聪明，但是落不了地。所以智商加情商就等于管理。

    管理先要管谁？管理先要管自己！管好自己才能形成影响的力量，才能形成员工对你的尊敬，才能形成员工对你的敬畏，才能更有效的来管理你的下属。还要先放下管理者的身段，才能靠近与被管理者的心灵距离，你的思想才能交换，才能相互欣赏，才能达成理解。

    管理是通过一些工具来实现目标，与被管理者达成一致共识，才能降低彼此之间的沟通成本。我们现在在整个过程中，最贵的是内部的沟通成本，而不是消费者的沟通成本。

    当管理过程当中遇到情绪怎么办？目标是一个伟大的情绪管理者，目标是用来管理人的行为和心态，你发现我们通常发飙不开心都是行为情绪的表现，如果你知道最终要实现什么，你会发现马上就会冷静下来。

      管理最容易做的是什么？管着管着变成执行者，管理者最难做的是什么，是让对方理解你的意图和想法。所以为什么说管着管着变成执行者，因为你没有办法让对方快速的理解你的意图。管是要求，管是智商，理是理解，理是情商。管理者要智商高，情商也不能太低，所以世界上管理者少，被管理者多。

   绿萝是世界上生命力最强的植物，能把绿萝养死是人品问题。我把这句话写在公司绿萝的旁边，也告诉店长和管理人员，我每次去到店里都看绿萝好不好，实际上这就是沟通的技巧，把我绿萝管好，天天帮我洒水，他不一定执行得了，你用得很幽默，很宽松，和人沟通的方式他会接受。

      罚款，你们最擅长的，我骂人是有技巧的，员工没事干，没事干的原因在哪里，是我们没有把店的生意流量做起来。没事干的成本是最高的，应该把空余的时间用来讨好客户。所以我骂他是这样的，告诉他实在太困到员工休息区休息。告诉他，我们可以没生意，但不能没态度，我是这样骂人的，他会很不好意思。他没有工作，他肯定会犯困。我们想每一次过来的会员都想要捞点钱，所以顾客很反感你。有时候过度的营销是对顾客的一种伤害，我们定的规律是什么，60%的互动是免费的，只有40%是要转换的。

     我相信很多汽车美容加盟店的垃圾桶都这样，我会鼓励员工，如何整理垃圾桶，我会告诉员工，垃圾桶是装垃圾的，但装垃圾不代表它就应该脏，要从细节上让员工体验我们的企业文化，时间长了就会形成所谓的要求，他自动自觉的就会做，而且还要求发微信圈，通过这个来感动你的客户。

    我们打扫卫生的时候，经常看到这样的情况，都做表面的功夫，我是怎么样教育员工的。我要告诉他，我们的服务都是社会的精英，要么公务员，要么企业主，他们都是管理精英，如果我们只做表面的功夫，人家一眼就能看出来，他会把我们这种工作态度条件反射到我们的服务上。他们想我们是不是这样马马虎虎来服务他的车，如果客户对我们的信任产生怀疑，我们是无法转换让他产生其他的销售，所以服务客户的时候不要耍小聪明，最终会影响到他的收益。

    在轮胎区看到地下很多垃圾，很多人视而不见。如果我看到这个以后，我会以身作则，以身作则的原则是什么，你要当着员工的面去捡，你要做得真一点，戏要做得足，有时候要让他知道你的权威。

    所以言教不如身教，权威不如敬畏，员工对你的敬畏是来自于对规则的尊重，坚持做到，就会形成属于你的企业形象。企业形象讲得很抽象，实际上也可以非常的近，比如说你是爱运动的，你会发现很多的员工也会跟着你一样爱运动，你爱骂人，可能很多员工也会骂人，这是企业文化。

      对工作细节不坚持操作的员工，我是这样管，我告诉他，如果工作只流于形式，不做好过程，如何能让客户产生共鸣？服务是情感的交流，缺少情感的交流，你的服务有什么意义。所以我们常常分享生活中被服务的启发，引导员工多思考，多想想客户的痛点，引导员工多思考，如何让客户对我们的服务有深刻印象。

      我们看看交车的烦恼，很多的不满意是在交车的环节，不是你施工的环节。因为不管我们做得好不好，被客户投诉，我是这样教育的，你在交车的环节有没有做好，交车的技巧和价值很重要，服务方是接收，如果客户引导你去交车的时候，他会找你的痛点，这里不干净，那里不干净。我们应该引导客户去交车，让他来看他不常看到的地方，他才会有印象，所以交车很重要。

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