一个成功的
内衣专卖店,直接与消费者沟通的就是导购员即销售人员,他们的销售技巧尤为重要.下面我们试着从广告学中的aidma法则来对导购艺术进行解读和分析.
aidma法则的含义是:a(attention)引起注意; i(interest)产生兴趣; d(desire)培养欲望; m(memory)形成记忆; a(action)促成行动. 此方法本主要用于广告学科,即一个品牌从广告的推出到成交使用的过程中消费者的行为,也就是消费者从看到广告,到发生购物行为之间,动态式的引导其心理过程,并将其顺序模式化的一种法则.现在我们就把他的学术范围缩小,把它的应用从广告学角度转变成终端销售,应用到
内衣专卖店销售人员与消费者之间,看起来有点牛刀杀鸡,但实际上,研究消费者的消费行为,对专卖店的导购员销售技巧的提高起着弥足重要的作用.我们把它广义的含义缩小到专卖店,其过程就是:消费者首先注意到该店面,其次是感兴趣而走进店面,再者产生想买来试一试的欲望.然后记住该产品的优点,最后产生购买行为.这里,我们把原本是广告发生功效而引导消费者产生的心理变化转换成导购员的销售行为发生功效,而促使消费者购买的一系列心理变化.那么,重点就在这里,刚好应对了一开始我们说的望闻问切 与aidma之间的关系.我们要从aidma法则出发,主要观察消费者行为,直接切入消费者购买行为的步骤,一步一步观察应对,最后完成交易.
