信德缘银饰之销售技巧:新手银饰导购如何把准顾客的脉
2013-09-11 16:18
来源:项目加盟网
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信德缘银饰
投资金额:20-30万
企业名称:深圳市信德缘珠宝首饰有限公司
那些销售业绩好的
银饰导购都有一个共同的特点,她们善于把握顾客“脉”,善于分析不同顾客的不同心理,根据顾客们的心理变化找准应对策略最终成交。那么对于新手银饰导购而言,对于自命不凡、脾气暴躁,喜欢同导客唱反调、忧郁不决、小心谨慎等类型的顾客,新手导购们应如何见招拆招呢?
自命不凡型的顾客,这类型人无论对什么产品,总表现出一副很懂的样子,对于银饰的国际品牌、保养、价格都能说出个一二,同时还总喜欢用一种不以为然的神情对待,这类型的人一般经济条件优越,以知识分子居多。这类人喜欢听恭维的话。银饰导购对付这类顾客可以多多赞美她,迎合其自尊心,千万别嘲笑或批评她。
脾气暴躁,唱反调型的顾客,她们脾气暴燥,怀疑一切,耐心特别差,喜欢教训人,常常旁无道理地发脾气,有时喜欢跟你“唱反调”。对付这种顾客应面带微笑,博其好感,先承认对方有道理,并多倾听,不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”,宜以不卑不亢的言语去感动她,博其好感。当对方在你面前自觉有优越感,又了解了产品的好处时,通常会购买。
犹豫不决型的顾客,这类顾客有购买的意思,态度有时热情,有时冷淡,情绪多变,很难预料。银饰导购首先要取得对方的信赖,这类型的人在冷静思考时,脑中会出现“否定的意念”,宜采用诱导的方法。
小心谨慎型类的顾客,这种类型的人有经济实力,在现场有时保持沉默观察,有时有问不完的问题,说话语气或动作都较为缓慢小心,一般在现场呆的时间比较长。银饰导购要迎合她的速度,说话尽量慢下来,才能使她感到可信,并且在解说产品的功能时,最好用专家的话或真实的事实,并同时强调产品的安全性和优越性。
贪小便宜型的顾客,她们总希望你给她最多的优惠,才想购买,喜欢讨价还价。对付这种顾客应多谈产品的独到之处,给她赠产品或开免费检查单,突出售后服务,让她觉得接受这种产品是合算的。
除此之外还有一种来去匆匆型和经济不足型两种顾客,对于前者而言,她们最关心质量和价格,这种顾客,银饰导购应直接说出产品的好处,要善于抓产品的重点,这类人只要他相信你,购买机率会是很大的。而对于经济不足型的顾客,看得出她们非常银饰店里的产品,但是因为囊中羞涩,她们会找一大堆理由而不买,对付这类型的顾客,只要能够让她对产品感兴趣,要想法刺激他(她)的购买欲望,和同其他人做比较,使其产生不平衡的心理,也可以建议一些类似的活动款让她购买。
做好银饰导购并非一件容易的事情,因为面对不同类型的顾客,每天需要斗智斗勇。所以,作为一名新的银饰导购,一定要善于总结和发现日常销售当中的各种问题,可以自己寻找解决方案,也可以不耻下问,多向经验丰富的顾客讨取销售技巧和经验。
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